PKK Kelas 12 Pertemuan 12 (Jenis-Jenis Promosi)

 Jenis-Jenis Promosi

Mengetahui bahwa dalam kenyataannya, teknik-teknik promosi penjualan tertentu cenderung memiliki siklus popularitas. Sebagai contoh, kupon berhadiah, apabila kupon berhadiah menias kurang popular, hampir setiap orang nampak tidak tertarik lagi. Tetapi pada suatu saat tentu akan menjadi alat promosi yang populer lagi. Demikian pula halnya dengan rabat atau potongan.

Berikut adalah beberapa teknik kunci menyangkut promosi penjualan ke konsumen.

a.  Kesepakatan harga

Kesepakatan harga merupakan harga konsurnen yang berkaitan dengan penghematan uang konsumen ketika mereka membeli produk. Kesepakatan harga ditujukan untuk mendorong konsumen mencoba menggunakan produk baru saat produk mencapai tahap kematangan kedewasaan, atau kembali mendorong konsumen yang sudah ada untuk melanjutkan pembeliannya, meningkatkan pembelian, mendorong mereka menggunakan, atau mendarong berbagai unit produk yang sudah ada. 

Kesepakatan harga berjalan efektif ketika harga sesual dengan kriteria ukuran konsumen atau ketika loyalitas merek rendah. Empat jenis kesepakatan harga konsumen yang digunakan adalah diskon harga, kesepakatan arga kemasan, pengembalian dana (rabat), dan kupon.

 

b.  Diskon harga

Diskon harga mungkin dilakukan atas inisiatif produsen, pengecer, atau distributor. Keberadaan pemberian potongan harga terhadap konsumen sebagai contoh produsen menerapkan pre-price atau harga pabrik yang telah didiskon atas suatu produk dan para pengecernya berpartisipasi dalam diskon jangka pendek tersebut dengan dorongan ekstra di tokonya. Namun seringkali potongan harga dilakukan sebagai penghargaan terhadap konsumen atas pembelian jumlah besar. 

Diskon harga sendiri tidak mendorong pembelian awal pembeli, dorongan lain harus tersedia seperti iklan media masa dan paparan produk tersebut membuat para pembeli mengetahui tentang diskon harga pada saat promo penjualan atau melalui iklan. Pada promo penjualan, pengurangan harga mungkin ditempel pada kemasan atau dengan memberikan tanda di dekat produk atau di depan toko.

 

c.   Kesepakatan harga kemasan

Kemasan (price pack deal) ditetapkan pada bonus dalam kemasan atau sesuatu yang diletakan pada kemasan. Ketika bonus kemasan diberikan, satu tambahan ekstra produk diberikan gratis saat produk dibeli pada harga reguler/tetap. Teknik secara rutin digunakan pada produk pembersih, makanan, kesehatan dan kecantikan untuk memperkenalkan produk baru atau produk yang berukuran besar. Ketika dua atau lebih unit produk dijual dengan pengurangan harga satuan unit produk, harga kemasan satuan produk sedang diterapkan. Kadang kala produk dikemas bersama, seperti sikat gigi dan pasta gigi. Dalam kasus lain, unit yang lebih kecil dari produk ditempelkan menjadi satu kesatuan dengan unit yang berukuran reguler.

 

d.  Pengembalian dana (rabat)

Promosi pengembalian dana (refund) atau rabat (rebate) ditawarkan oleh pemasar dalam bentuk mengembalikan uang dalam jumlah tertentu ketika produk dibeli secara satuan atau dikombinasikan dengan produk lain kepada pembeli. Rabat ini digunakan terutama untuk memperkenalkan produk baru. Juga dipakai untuk mendorong pembelian ulang atas suatu barang yang memiliki margin tinggi (menguntungkan). Besarnya rabat dapat ditentukan dengan persentase atau dengan satuan rupiah. Konsumen melihat pengembalian dana sebagai hadiah dalam suatu pembelian, kiat ini muncul lebih untuk membangun loyalitas merek.

 

e.  Kupon berhadiah dan nota

Dalam satu periode tertentu, sering penjual menyarankan kepada pembeli untuk menyimpan dan mengumpulkan nota atau kupon bukti pernbeliannya. Seorang pembeli yang memiliki sebuah atau sejumlah kupon sampai seharga tertentu (misalnya sampai Rp50.000,-) ia akan memperoleh barang seharga tertentu (misalnya 10% dari Rp50.000). Setiap kelipatan dari Rp 50.000,- pembeli akan menerima barang seharga 10%nya. Pembelian di atas Rp50.000,- atau kelipatannya tidak mendapat apa-apa.

Jadi, untuk pembelian sejumlah Rp60.000,- pembeli tetap menerima 10 % dari Rp50.000 Tidak selalu penjual menggunakan cara yang sama; ada penjual lain yang merientukan bahwa nembellian di atas Rp50.000,- akan mendapatkan barang seharga 10% nya. Pembeli bebas memilih barang yang dinginkan, Jadi, dengan pembelian sebesar Rp60.000,- pembeli akan menerima potongan barang seharga Rp.6.000,-.

Penjual menggunakan cara tersebut dengan maksud untuk menarik pembeli lebih banyak. Biasanya, penjual yang kebanyakan berupa toko-toko pengecer, hanya mengadakan sefarma periode tertentu saja (satu bulan, atau setengah bulan). Tetapi ada juga toko yang melakukan cara ini secara periodis. Misalnya dalam satu tahun diadakan tiga kali cara-cara seperti ini dimaksudkan untuk menciptakan langganan.

Sekarang, cara promosi dengan menggunakan kupon berhadiah sedang populer, banyak penjual atau produsen yang memakainya karena dianggap sangat efektif. Setiap pembeli yang membeli sampai jumlah tertentu atau membeli satu unit barang akan mermperoleh satu kupon yang diundli di kemudian hari. Nomor kupon yang cocok dengan nomer undiannya akan mendapatkan hadih. Kupon berhadiah ini dapat pula dilakukan oleh panjual dengan variasi lain. Misalnya, seseorang yang berhasil mengumpulkan lima pembungkus dari suatu merk Jarang akan reandapat satu kupon (diundi dikemudian hari). Dengan hadiah yang menarik dapat membuat orang tertarik.

 

f.    Undian dan kontes

Mengenai undian dan kontes, ada semacam kebingungan menyangkut terminologinya yang muncul. Secara sederhana, kontes membutuhkan masukan untuk mendapatkan seorang pemenang dengan menampilkan kemampuan tertentu misalnya memanah, meiukis atau bermyanyi yang kemudian dinilai. Pada sisi lain, undian merupakan penentuan pemenang yang ditentukan secara acak, sebuah kondisi yang memungkinkan seseorang mendapatkan sebuah hadiah, Sehingga yang membedakan keduanya adalah kontes memerlukan penilaian sementara undian tidak.

Pada umumnya undian dikendalikan oleh departemen sosial yang berlaku secara legal, dan tentunya berbeda dengan lotre. Lotre merupakan promosi yang menawarkan hadiah dan harus menggunakan untuk mengikutinya tanpa produk meskipun hadiahnya adalah sebuah produk. Lotre dianggap sama seperti perjudian yang memiliki konotasi negatif dan berbau kejahatan. Dalam promosi penjualan, produsen/pengecer akan menempatkan kotak undian di toko pengecer atau konsumen bisa mengirimkan surat untuk mengikuti undian. Lantas produsen mengumumkan hasil undian melalui iklan untuk meminimalisasi citra negatif terkait kontes.

Kontes dan undian ini merupakan alat promosi lain yang juga banyak dikenal masyarakat. Sekarang, cara ini hanya dilakukan di tempat-tempat tertentu atau oleh penjual tertentu saja, seperti yang terdapat di arena hiburan Taman Hiburan Surabaya. Caranya bermacam-macam, ada yang menggunakan cincin besar dari rotan untuk dilemparkan/dimasukkan ke barang yang dinginkan. Ada pula yang menggunakan bola, mata uang, atau yang lain. Sering terjadi bahwa orang sudah membayar tetapi tidak memperoleh barangnya karena tidak berhasil. Cara seperti ini dapat menimbulkan akibat-akibat hukum sebab akan menjurus ke perjudian. Siapa yang menang (pembeli atau penjual), dialah yang akan memperoleh keuntungan. Estimasi penelitian menunjukan kurang dari 20% rumah tangga di AS telah mengikuti kontes atau undian, Meskipun sedikit, beberapa konsumen merasa bahwa mereka sangat menginginkan dan berambisi untuk menang dalam mengikutinya sehingga hal ini dapat mendorong penjualan dan konsumsi produk.

 

g.  Acara dan pengalaman

Menyelenggarakan acara pada dasarnya merupakan bentuk produk jasa/pelayanan dimana konsumen mengalami experience secara langsung produk yang ditawarkan. Menurut Lovelock dan Wirtz (2010), ada tiga komponen yang harus diperhatikan dalam menawarkan proposisi nilai dari sebuah produk jasa, yaitu:

        1) Produk inti

Para pelanggan bisa merasakan langsung produk inti dan manfaatnya. Misalnya, benda seni yang dipamerkan pada pameran kesenian dan olahraga yang dipertandingkan acara olahraga.

Perusahaan dengan pramuniaga-pramuniaga yang mendatangi rumah penduduk pernah menawarkan sabun deterjen dengan memberikan sabun mandi baru (kecil) secara cuma-cuma. Sering pula contoh semacam ini tidak berbentuk barang, tetapi berwujud jasa/servis. Misalnya servis gratis yang diberikan oleh produsen sepeda motor selama tiga hari kepada setiap pemilik sepeda motor.

    

    2) Layanan tambahan (auplementary)

Menupakan berbagai layanan lain untuk memberikan tambahan, mempermudah penggunaan, dan memperkuat nilai produk inti bagi keseluruhan pengalaman pelanggan. Misalnya, artis yang mengisi acara, kualitas pelayanan yang diberikan, jenis pengunjung yang diundang, hadiah-hadahnya, dan sebagainya

 

3) Proses penghantaran

Peran pelanggun dalam merasakan langsung apa yang ada, lamanya acara, tingkat dan model acara yahg diselenggarakan. Padadasarnya pelangganitusendiri dianggap sebagai bagian dariproduk jadi dapat dikatakan bahwa antara produk acara pengalaman merupakan satu kesatuan yang harus dipadukan dalam maupun dirancang sebagai bagian dari kegiatan pemssaran acara (event marketting). 

h.    Premium/hadiah

      Premium (hadiah) merupakan kompensasi yang nyata yang diberikan bagi tujuan dan pembelian produk tertentu. Premium kemungkinan gratis atau jika tidak blayanya berada di bawah harga yang biasa ditetapkan atau mendapatkan sejumiah bonus produk merupakan suatu bentuk premium.

Metode ini pada prinsipnya sama dengan metode kuponi nota di atas, hanya mempunyai variasi yang untuk pembelian detergen atau mendapat atlas untuk pembelian produk asuransi atau mendapat sebuah kaos datam pembelian sebuah ponsel. Begitu pula dengan sakuran fim memberikan hadiah langsung kepada seseorang yang mencetakkan foto ukuran super poscard atau midi poscard sebanyak 20 lembar ke atas Untuk pencetakan sebanyak 20 lembar akan memperoleh lain-lain. Cara ini dapat mendorong seseorang untuk membel lebih banyak lagi, mempelajari keuntungan-keuntungannya, dan okhimya menjadi pelanggan tetap.

i.      Pemberian contoh barang (sample)

      Penjual dapat memberikan contoh barang secara cuma-cuma kepada konsumen dengan tujuan untuk digunakan atau dicoba. Ini merupakan salah satu alat prornosi penjualan yang dianggap paling mahal, tetapi paling efektif. Pemberian contoh barang ini dapat efektif terutama untuk memperkenalkan produk baru, dan pemberian tersebut sering disertakan pada penjualan produk lain. Sebagai contoh: sabun, kosmetik kecantikan, dan sebagainya Apabila produsen merasa bahwa praduknya superior, pemberian contoh barang semacam ini adalah cara yang terbaik. Contoh barang tersebut dapat disampaikan kepada konsumen melalui pos, di rumah. atau di toko, meng-gunakan plastik, pembungkus atau alat lain. Contoh umumnya talah sikat direkatkan pada sebuah produk pasta gigi.

 

j.    Peragaan (display)

      Salah satu alat promosi yang menghubungkan produsen dengan pengecer adalah peragaan. Bagi produsen yang besar, biasanya tugas ini diberikan kepada tenaga penjualannya. Pengecer dapat memberikan kesempatan pada produsen untuk menggunakan sebagian ruangan atau etalase guna mengadakan peragaan, atau dapat juga di tempat lain.

       Sering istilah peragaan ini disamakan dengan istilah demonstrasi yang memamerkan barang- barang pada waktu, tempat, dan situasi tertentu. Misalnya pameran-pameran yang di adakan di Pekan Raya Jakarta.

       Alat promosi seperti periklanan dan personal selling akan menjadi efektif apabila didukung dengan usaha-usaha promosi penjualan. Sebaliknya, promosi penjualan itu sendiri akan menjadi lebih efektif kalau disertakan pada usaha periklanannya. Untuk memberitahukan kepada khalayak ramai bahwa sebuah toko mengeluarkan kupon, hadiah, contoh barang gratis, dan sebagainya, perlu dilakukan dengan mengadakan periklanan. Tanpa periklanan, tidak banyak atau sedikit orang yang mengetahui bahwa sebuah toko sedang melakukan usaha promosi penjualan seperti itu. 

Silahkan kerjakan tugas berikut ini Tugas 12