PKK Kelas 12 Pertemuan 11 (Krateristik dan Keterbatasan Promosi Penjualan)

Karakteristik Promosi Penjualan

Promosi penjualan adalah bagian penting dari strategi komunikasi pemasaran perusahaaan, sejalan dengan periklanan, humas dan penjualan personal. Pada intinya promosi penjualan merupakan aktifitas pemasaran yang mengusulkan nilai tambah dari suatu produk (untuk mendapatkan lebih dari sekedar yang ada dari nilai produk) dalam jangka wakttu tertentu guna mendorong pembelian konsumen, efektifitas penjualan, atau mendorong upaya yang dilakukan oleh tenaga penjualan. Dari pengertian tersebut, sasaran promosi penjualan dapat ditujukan kepada konsumen, pedagang perantara sebagai pengecer, atau kepada tenaga penjualan.

Promosi penjualan merupakan orientasi tindakan pamasar yang tujuannya berdampak langsung terhadap perilaku tindakan konsumen untuk membeli. Promosi penjualan dari premis bahwa setiap merek atau jasa memiliki nilai dan harga tertentu, atau harga reguler, atau nilai referen tertentu. Promosi penjualan dipercaya mampu mengubah mengubah nilai harga yang telah diterima tersebut dengan menaikan nilai dan/atau menurunkan harga. Contoh promosi penjualan yang dikenal konsumen misalnya: kontes, bonus, diskon jangka pendek, bonus pada barang, rabat, kupon, uji coba gratis, demonstrasi dan sistem akumulasi nilai/poin.

Ada tiga hal mendasar dalam promosi penjualan, yaitu:

1. Penting sekall bagi promosi penjualan untuk berialan selaras dengan periklanan. Oleh karena Itu strategi pengembangan promosi penjualan membutuhkan perhatian khusus.
2. Umumnya terdapat tiga sasaran yang dituju dalam promosi penjualan yakni konsumen, penjual perantara, dan tenaga penjualan.
3. Promosi penjualan merupakan senjata kompetitif yang memberikan dorongan ekstra bagi pasar sasaran untuk membeli atau mendorong satu merek diatas merek yang lain dalam penjualan.

Hal inilah yang membedakan promosi penjualan dengan saran bauran promosi lainnya. Pembelian seketika yang tidak direncanakan mungkin muncul sebagai akibat langsung dari satu atau lebih penawaran yang diberikan oleh promosi penjualan.

Dalam rangka memahami peran dasar dan fungsi promosi penjualan, maka kita harus membedakan antara promosi penjualan dengan komponen-komponen lain dari bauran promosi. penjualan pada umumnya berlangsung dalam jangka pendek, menggunakan dorongan yang lebih rasional, kembali pada nilai sesungguhnya atau nilai nyata, mendorong penjualan segera, dan memiliki kontribusi tinggi untuk meraih keuntungan. Sebagai contoh, obral memang memberikan dorongan emosional yang luar biasa bagi konsumen untuk membeli, sedangkan kegiatan periklanan lebih ditujukan untuk menarik perhatian khalayak terhadap produk perusahaan.

Namun kontribusi promosi penjualan terhadap keuntungan juga harus dipertimbangkan, secara sederhana penjualan yang dihasilkan harus lebih besar dibandingkan dengan biaya yang telah dikeluarkan agar promosi penjualan dapat memberikan keuntungan bagi pemasar. Menurut Elliott dkk., (1997) peran promosi penjualan bagi perusahaan sebagai berikut.

1. Mendorong konsumen untuk melakukan pembelian pertama kali.
2. Mendorong konsumen untuk membeli produk berikutnya, meski baru pertama kali berkunjung.
3. Memberikan pada konsumen untuk tetap loyal terhadap merek dengan pembelian ulang.
4. Mengingatkan konsumen tentang keuntungan produk yang ditawarkan meskipun promosi sedang tidak dilakukan (terutama ketika produk pesaing sedang ditawarkan).
5. Memperbaiki reputasi merek (sebagai dukungan terhadap periklanan yang sedang berjalan).
6. Mendorong pengecer untuk tetap memiliki persediaan (stok).
7. Mendorong pengecer untuk membeli dari pesanan regulernya.
8. Membujuk pengecer agar mermberikan tempat khusus bagi barang yang ditawarkan

Keterbatasan Promosi Penjualan

Meskipun promosi penjualan merupakan strategi yang tepat bagi penjualan cepat, jangka pendek, dan hasil positif, promosi penjualan bukanlah jawaban bagi produk yang jelek, iklan yang maupun tim tenaga penjualan yang tidak efektif. Setelah seorang konsumen menggunakan kupon untuk membeli produk tertentu, produk tersebut haruslah segera disampaikan pada konsumen.

Promosi penjualan membawa beberapa konsekuensi negatif, terutama dari sisi pesaing yang mungkin akan menjiplak strategi yang diciptakan. Bahkan ada kemungkinan pesaing mengembangkan strategi yang lebih kreatif untuk menarik konsumen dan pedagang, karena tidak adanya hak cipta dalam promosi penjualan.

Sisi negatif lain adalah satu perusahaan memasukan kupon potongan harga khusus ke dalam surat kabar, kupon tersebut tentunya ditujukan khusus kepada calon pelanggan baru. Namun ada kemungkinan kupon tersebut juga akan dimanfaatkan oleh pelanggan lama yang secara reguler telah menikmati kupon tersebut. Secara efektif perusahaan telah memberikan subsidi kepada pelanggan lama dan hanya menyentuh sebagian kecil pelanggan baru yang menjadi sasarannya, Untuk mengatasi masalah ini perusahaan harus betul-betul yakin bahwa sasarannya tepat kepada pelanggan baru alau sejak awal memang perusahaan mengabaikan pelanggan yang sudah ada.

Hal negatif lainnya adalah ketika konsumen dan pengecer diberi harga murah tertentu. Biasanya konsumen sudah bisa memperkirakan bahwa pengecer akan menjual pada saat yang berbeda. Penjual perantara (reseller) telah menmpelajari strategi tersebut dengan melihat perilaku aingnya. Sebagai contoh, satu produk perusahaan akan dijual pada minggu ini dan produk va akan dijual pada minggu berikutnya, dalam benak konsumen akan muncul pemikiran oanwa satu produk pada akhirnya akan dijual murah sehingga loyalitas konsumen akan dibiayai oleh produsen alih-alih penjual perantara.

Silahlahkan kerjakan tugas dengan klik link berikut: Tugas 11